年年國際龍獎IDA榮耀 躍升的要訣！嚴格自我管理，終能達成目標 年年國際龍獎IDA榮耀 躍升的要訣！ ◎台灣 王美玲 會員2010國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎 能夠年年榮獲國際龍獎IDA大會的獎項，是諸多從業人員心中的夢想。新光人壽板榮通訊處處經理王美玲自二00六年的國際龍獎IDA傑出業務人員銅龍獎開始，持序躍升。她表示自己是透過目標設定的嚴格管理與持續堅持的精神，年年更上層樓，榮登國際龍獎IDA大會殿堂。 想要「百尺竿頭，更進一步」必須要有很大的決心與毅力，且須堅持到底才能完成。當業務人員已經處在一定高度之後，就只能繼續往上爬，停滯就是退步。本文透過新光人壽板榮通訊處處經理王美玲的專訪，將教導讀者如何做好目標管理、如何做好行銷細節，讓自己的表現信用貸款一年比一年更好。 心態調整》 每天歸零，重新出發 當初進入壽險業的時後，王美玲懷抱著理想，將這份工作定位為自己的事業，認真經營、設定目標。因此每年她都會為自己訂下一個數字，不論是在業績、保單件數及客戶人數，皆要比去年成長10%。王美玲表示：「我不允許自己做少，也不習慣領少的薪水。」她將數字與自己畫上等號，認為唯有衝刺出自己設定的目標，才能達成一個平衡，也才無愧於心。她強調自我期許是相當重要的，業務人員要透過高目標設定，加上嚴格自我管理，才能在壽險事業上有所成就。 由於王美玲相當重視MDRT、國際龍獎IDA等重要獎項，所以她會依據獎項達到標準來設定自己該年的業績目標，年初就會分別每月的目標數字，計算出必須要完成的件數量，才能達到申請獎項的資格標準。王美玲說：「我希貸款望我能夠年年拿獎、年年達標，而不是因為某次拿到高額保單才獲得獎項。」以穩健業績取勝的她，因為有這樣的企圖心，所以才能夠成為新光人壽「四健會」的永久會員。（代表她每月都能夠開發出4個不同的客戶，截至二0一一年一月為止，已持續146個月）。 時間管理》 一次，就做對事情 關於時間管理，王美玲說：「週一 ~ 週五的工作重點放在招攬與建立客戶關係上，假日要拜訪的客戶，我會在週五以前根據地點整理好一份條列式清單。」這樣的作法，讓她在拜訪客戶的行程安排上相當有效率。王美玲強調：事情一次就做對是相當重要的。在拜訪客戶時，有些客戶會突然說要修正資料，所以她會隨時準備一個「常用表格資料夾」，只要客戶有需要，就能立即修改。她認為像申請文件這些瑣碎的事情，現場辦理與事後處理是完全不同的。若汽車貸款能現場立刻處理，就能夠提高客戶對你的信賴感。覺得你辦事很有效率；若是事後辦理，業務人員可能因為忙碌而忘記，或者客戶忙碌而無法抽出時間碰面，導致簡單的事情，卻要拖很久。 每次客戶若需要辦理理賠或體檢，她也會事先詢問承保的醫院，需要攜帶什麼文件或資料，先行協助客戶填好資料，這樣就能節省客戶寶貴的時間，也能加速作業效率。王美玲表示業務人員應當善加利用時間進行業績衝刺，不要浪費太多的時間在瑣碎的行政事務上。 專業服務》 成功取決於「細節」 過去王美玲曾在臺中服務過一段時間，在當地擁有一群忠誠客戶。直到現在，許多臺中的客戶需要任何保險服務，還是習慣會找她。王美玲舉一位臺中客戶申請理賠服務為例，因這位客戶急需用錢，希望能夠盡快拿到理賠金，王美玲在電話中請客戶先將申禮服請文件備妥後，立即從臺北開車下臺中，親自帶著客戶到當地的行政中心申請理賠讓客戶在申請的當天下午立即收到理賠金，她如此替客戶著想的貼心舉動，讓許多客戶豎起大拇指說：「申請理賠服務，只要找王美玲，就能辦理妥當。」 王美玲專業、迅速又貼心的服務，讓客戶完全離不開她，有時甚至只要一通電話，就能促成一張保單；即使有同業競爭，她的忠誠客戶也不會「變節」。王美玲表示有些業務人員在服務過程中，因為不夠細心與用心，導致客戶申請一個簡單的文件，拖了2~3個還沒辦下來，這樣的服務品質會讓客戶對業務人員印象大打折扣，覺得他們根本不在乎客戶，久而久之就難以信賴業務人員。 送禮技巧》送禮送到心坎裡 針對忠誠客戶，王美玲有一套送禮服務，送禮是她在服務上一個很大的優勢。她自豪地表示：「G2000同樣是業務人員送禮物，我送的禮物就是會受到客戶的喜愛。」王美玲平常會透過與客戶閒聊的方式，認真傾聽客戶在談話中透露出的訊息。當客戶或是客戶家人生日，就能收到王美玲親自送的蛋糕，即使有時後因為忙碌無法親自送到，她也會以電話提醒客戶要記得去領取蛋糕。 王美玲蛋糕並不是隨便挑選，她會事先瞭解客戶喜愛的口味，才會下訂蛋糕，因此每一年她都會固定提供蛋糕店一長串的名單，這樣才能準時送達到客戶手中。另外，王美玲也會針對不同屬性客戶的喜好與實際需求送禮，例如有的客戶特別寵愛孩子，她就會針對客戶的喜好，送上孩子喜歡的卡通人物商品或玩具。 職涯規劃》 讓自己充滿成就感 在王美玲過去擔任區經理的時候，就經常協助公司夥伴，鼓勵大家一起衝刺業績，也經常擔任各項活動的執行者；網路行銷去年（二0一0年）年底她在公司主管與長官的期許下，順利晉升板榮營業處的處經理。王美玲表示，當業務人員做到一個程度的時候，在職涯規劃上就會希望能夠透過職位晉升來提升自己。「做打擊者做久了，就會希望能夠退居長為教練來協助部屬。」且當她看到夥伴在自己的輔導下能購成功，心中就會充滿成就感，覺得自己很有價值。 迎接金兔年，王美玲今年（二0一一年）會將重心放在團隊管理上，希望能將團隊帶好，讓組織有所成長，業績表現也更加優異；而她也會以身作則，將個人目標設定為拿到國際龍獎IDA傑出業務人員銅龍獎。由於她在該營業處已經待了十多年的時間，與每位夥伴都相當熟悉，彼此之間的個性也相當瞭解。放眼未來，她相信只要大家共同努力，一定能夠讓營業處有亮眼的好成績！ 王美玲實戰密技 實戰密技1→與客汽車借款戶「頻率」相同 王美玲的客戶群裡除了一般上班族外，也包括企業家、外交官、教授等，相當多元。在進行客戶開發時，面對不同職域的客戶，她會仔細傾聽客戶所說的話，即時回應客戶，並記下客戶所說的1~2的重點，進而在下一次碰面時帶入話題。 這樣的舉動讓客戶相當開心，覺得他這個人非常認真，也因此對她的好感加深。王美玲表示，業務人員要在進行拜訪客戶的過程中調整自己，讓自己與客戶的頻率相同，只要感覺對了，談到保險話題的時後，就會相對容易。 為了讓自己能夠與不同職域的客戶流暢對話，王美玲平日會透過大量閱讀，增加與別人交談的話題，如《Advisers財務顧問》、《商業周刊》以及《Smart智富月刊》等專業雜誌，而一些管理書籍（Ex.何飛鵬的《自慢》系列）與心靈書籍（如嚴長壽《做自己別房屋買賣人生命中的天使》），則可讓她增廣見聞並沉澱心靈。 實戰密技2→敏感度要夠 在拜訪客戶的過程中，王美玲會先透過閒聊的方式，瞭解客戶的職業、家庭及生活狀況。她表示，業務人員的敏感度一定要夠，才能在對的時機裡，適時切入保險話題，這需要長時間的訓練。她舉曾經拜訪過的客戶為例，她與客戶閒聊了約二~三個小時，始終找不出適當的時機點切入保險話題。後來因客戶隨口聊到目前存的銀行定存快到期，但利率很低。聽到這句話，王美玲趕快抓住這個話題，告訴客戶可以將定存轉出來買保險，使得這件保單就順利成交。 實戰密技3→以質取勝 在王美玲過去尚未擔任主管的時後，她有大批忠誠的客戶，每次需要業績或是差一點額度的時後，忠誠客戶都會相當力挺支持她，讓她屢創佳績。隨著王美玲當上主管，她花費了大量整合負債精神與時間在組織管理上，因此沒有太多的行銷時間；她表示，當時間不夠的時後，就應該要改變行銷模式，專門經營有投資價值的客戶。過去以量取勝的她，變成以質取勝，未來會盡量朝向高資產客戶市場發展，以達成自己所設定的目標數字。 ~~王美玲 小檔案~~ 現職：新光人壽板榮通訊處處經理 入行年資：十四年 得獎紀錄：二00二年壽險公會績優人員表揚二00六年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎二00七年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎二00八~二00九國際龍獎IDA傑出業務金龍獎二0一0年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎二00六~二0一0年連續五年MDRT資格二000~二0一0年新光人壽高峰會會員新光人壽「四健會」永久特別會員146個月
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